Venta consultiva: qué es, y cuáles sus pasos

En medio del creciente uso del big data para la compra y venta de productos, para una empresa el guardado de clientes se vuelve cada vez más complejo, ya que los consumidores tienen acceso a más información y a más marcas con las que pueden comparar los beneficios que obtendrán para tomar su decisión de compra.

Esto es especialmente relevante si hablamos de productos o servicios especializados, pues resulta imprescindible optar por estrategias de ventas que permitan acercarse a los clientes para explicarles realmente cuáles son las ventajas de tu empresa sobre otras.

Por eso es infalible la venta consultiva, la cual es una de las mejores formas de construir una relación con el cliente. Así que veamos en qué consiste y , cómo podemos implementarla

 ¿Qué es la venta consultiva? 

La venta consultiva es la metodología a través de la cual los agentes de ventas se encargan de satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas. El vendedor asesora y plantea soluciones asertivas con productos o servicios especializados.

Estamos acostumbrados a que en las ventas tradicionales la atención se centre en los productos, pero en el caso de la venta consultiva ésta se sustenta en brindarles a los clientes y una atención personalizada para entender detalladamente sus requerimientos. De esta forma los consumidores se sienten más afines con la marca y, por lo tanto, la valoran más. 

Así que la tarea de los vendedores en la decisión de compra no es mostrar todos los productos del catálogo para que el comprador simplemente elija alguno, sino investigar las circunstancias particulares del cliente e identificar cuál es el producto o servicio ideal para que de verdad resuelva sus dificultades y disfrute de las ventajas que su compra le ofrece. El principal objetivo de la venta consultiva es construir una relación a largo plazo. Más que vendedores su equipo estará conformado por consultores. 

5 ventajas de la venta consultiva

Cuando se hace una consultoría se va al fondo del problema y se buscan diversas alternativas para entender las exigencias de los clientes. Así es posible que detecte oportunidades que ni siquiera él mismo tiene a la vista. Les mencionamos 5 ventajas de la venta consultiva que realmente le servirán para mejorar el desempeño comercial de su empresa, es decir, captar y retener más clientes.

1. Deleite de los clientes

La venta consultiva está enfocada en el cliente y se acerca a él escuchándolo atenta y pacientemente. El principal beneficio de este método comercial es que cada persona interesada en los productos de la empresa se sentirá realmente considerada y satisfecha respecto a sus expectativas. 

2. Fidelización

Uno de los mayores objetivos de cualquier negocio es tener una excelente relación duradera con sus clientes. Se favorece en gran medida que se conviertan en clientes frecuentes y que, a su vez, actúen como “embajadores” o “voceros” de su marca al recomendarla con sus conocidos y amigos para que se conviertan en nuevos clientes para su empresa.

3. Target muy definido

Al tener un mayor acercamiento con los consumidores se hace mucho más sencillo conocer a profundidad a los potenciales. Hay un constante feedback que ayuda a la empresa a entender de manera esencial a sus clientes. 

4. Ahorro de tiempo

Podría considerarse que este tipo de venta requiere más tiempo para concretarse, pero en realidad asegura más resultados con menos recursos, porque se enfoca en clientes potenciales con mayores posibilidades de adquirir los productos o servicios en cuestión.

5. Cierre de ventas relevantes

Cuando los agentes de ventas brindan un asesoramiento genuino, más allá de solo vender, generan una vasta confianza en los clientes que no dudarán en regresar en un futuro a efectuar una nueva compra. 

Explicaremos el proceso para realizar ventas consultivas efectivas y llevar su empresa un paso adelante.

6 pasos para hacer ventas consultivas 

1. Conozca los productos brindados

Primero, como parte de un proceso interno, prepárase y capacite a su fuerza de ventas, antes de iniciar cualquier contacto con los clientes. Para ello es necesario informarse sobre los productos y servicios a detalle, y conocer todos los detalles de su uso y aplicación. Por ejemplo, si lo que vende es un software resulta importante dominar los aspectos técnicos y tecnológicos que se requieren para su implementación. 

También es vital conocer externamente cómo se encuentra el mercado en el que participa su empresa y qué están haciendo y ofreciendo otros negocios similares al suyo. En resumen, el vendedor tiene que estar muy bien informado para aclarar todo tipo de dudas y aportar soluciones efectivas a los clientes. 

2. Investigue clientes potenciales

Una vez que ya conozcamos los aspectos internos y externos de su empresa, identifique cuáles son los prospectos ideales para los productos o servicios que gestiona. Es el momento de investigar todo lo relevante de sus clientes. Recuerde que cualquier información puede servirle para conectar más con él.

Cuantos más datos tengas, más posibilidades habrá de entender cuáles son sus necesidades y ofrecer soluciones realmente significativas. Aunque se trate de una venta business to business (B2B) es esencial informarse acerca de la compañía con la que haya elegido iniciar negociaciones. 

3. Pregunte y escuche activamente

A diferencia de las ventas tradicionales que están sumamente enfocadas en el cierre de venta, en la venta consultiva lo vital es interactuar con el cliente para descifrar cuáles son sus retos y determinar si tu producto o servicio puede ayudarlos. Para ello es indispensable hacerles una serie de preguntas indagatorias que no tengan como único fin vender. Es crucial tomar nota de las respuestas de los clientes, e incluso elaborar un historial, si es preciso. 

Por ejemplo, para una relación B2B una cuestión acertada sería: «¿Tiene una o más sucursales?, ¿dónde se ubica su empresa?, ¿cómo se encuentra su empresa respecto a la competencia?, ¿qué beneficios busca de nuestro producto?», entre otras preguntas.

Al escuchar activamente sus respuestas (y de forma empática) puede concluir si su empresa aporta realmente a su negocio o no. Recordemos que la cuestión no es vender por vender, porque se pierde la esencia de la venta consultiva.  

4. Ofrezca soluciones oportunas

Después de varias sesiones con el cliente donde se resolvieron sus dudas y se sobrepasaron sus puntos que les molestan, puede precisar cuáles de sus productos o servicios se adaptan a sus necesidades de forma genuina. Este es el momento en el que las habilidades de los agentes de ventas deben haber generado la suficiente confianza para que el potencial se disponga a elegir su marca por encima de otras.

5. Incentive el cierre de venta

En la venta consultiva, la labor esencial del proceso se realiza durante la escucha activa del cliente y el asesoramiento oportuno e informado que brindan los consultores de venta, por lo que un cierre de venta exitoso se basa en esos dos aspectos. Todo esto debe llevarse a cabo manera sutil y amable, cuidando los tiempos y las formas, evitando que se convierta en un proceso intrusivo con los clientes, como generalmente ocurre en las ventas tradicionales. No olvide que un potencial tiene la plena libertad de elegir cuándo y cómo efectuar su compra.

6. Realice una atención de posventa

En la venta consultiva se busca llegar más allá para reforzar la relación comercial con el cliente, incluso más después de la compra del producto. Por ello es sumamente importante realizar un seguimiento de los resultados que obtuvieron y si quedaron o no satisfechos. En caso de que sea necesario atender quejas o inconvenientes, debe realizarse a la brevedad y lo más eficientemente posible. A su vez, toda la información que el caso proporcione es valiosa para la retroalimentación de la empresa.

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