Como empresario, usted y su equipo se encuentran muy ocupados manejando la gestión cotidiana. Y sus negocios enfrentan nuevos desafíos que requieren un conjunto especial de habilidades. Tales desafíos pueden ser preparar un plan de negocios para obtener financiamiento, lanzamientos de productos o recomendaciones para optimizar su presupuesto de gastos.

Contratar un consultor es la solución más efectiva en términos de costo/beneficio. Tiene varias ventajas: Está cuando usted lo necesita; no representa gastos fijos y además, sus honorarios pueden ser negociados en parte cuando se completa un proyecto. Otro beneficio es que no requiere capacitación o entrenamiento en habilidades que requerirían sus empleados.

El rol del consultor es el de un asesor. Obviamente, la decisión final y la aprobación final siempre están a cargo del responsable de la empresa que lo contrata. La función que cumple es identificar los problemas y recomendar estrategias para mejorar su negocio, ofreciendo una mirada objetiva sobre su organización. Un consultor debe, en tal sentido, proveer una perspectiva independiente, conocimiento y experiencia adquirida en distintos tipos de organizaciones, modelos de negocios y culturas empresariales.

El proceso de selección consta de 3 grandes fases.

1.      Definir el proyecto:

Para que todas las partes entiendan sus objetivos y los resultados claves deseados. Ejemplos de objetivos de proyectos pueden ser:

• Redactar el plan de negocios para financiar las operaciones que permitan incrementar las ventas un 25% en un plazo de 2 años.
• Analizar los patrones actuales de ventas y determinar los 3 segmentos tops de la demanda.
• Trazar el perfil los principales competidores de una región geográfica determinada.
• Desarrollar, con la gerencia comercial, estrategias de ventas más efectivas que aumenten los ingresos y los márgenes de rentabilidad.
• Establecer el nivel de satisfacción de sus clientes y ex clientes, en relación de su oferta como la de sus competidores directos.

Un tema importante en esta etapa es definir el grado de compromiso del equipo de trabajo que colaborará con el consultor. Cuanto más

detalles se brinden al consultor, más rápida y eficientemente se cumplirá el proyecto y a un costo menor.

2.     Elegir al consultor

Como cualquier elección se convierte en un proceso de fases de eliminación. Mantener entrevistas personalizadas, evaluar los

antecedentes y credenciales de los aspirantes completan este proceso. Los aspectos a tener en cuenta son:

• Tamaño de la compañía: las grandes firmas tienden a focalizarse en soluciones estandarizadas de servicios de consultoría. Las PyMes, por el contrario, prefieren proyectos ad hoc, donde la flexibilidad e innovación es más necesaria.
• Experiencia: es muy común que los consultores de negocios se hayan desempeñado como gerentes funcionales o generales en empresas por más de 15 años, y al menos 5 años en proyectos de consultoría.
• Capacidad de respuesta: lo que se evalúa es si posee los recursos y la disponibilidad para cumplir los compromisos asumidos. Aquí las referencias y testimonios de clientes pueden también aportar información útil para el proceso de selección.
• Honorarios: las preguntas a responder serían: ¿Cómo cobra: un abono fijo, a resultados o una combinación de ambos? ¿Cuánto representa sobre el presupuesto de la empresa o del proyecto específico?
• Los factores humanos no deben excluirse en este proceso. Generalmente las entrevistas de presentación tanto de credenciales como de reseña contribuyen para determinar el grado de empatía que debiera generarse para lograr el éxito de un proyecto.

3.      Lograr un acuerdo escrito

Una vez elegido el consultor, es necesario una reunión para comienzo de la relación y formalización de acuerdos. Los aspectos básicos a contemplar son:

Ejemplos de la definición de un proyecto pueden ser:

·           Breve descripción

·           Un cronograma detallado con las fases y sus fechas de cumplimiento

·           Un listado de documentos, planes u otro compromete que el consultor deba confeccionar y entregar al cliente

·           Honorarios y su modalidad de pago: por hora, a resultados, plazos de pago, etc.

·           Qué gastos son asumidos por cada parte: viáticos, movilidad, producción, etc.

·           ¿Quién tiene los derechos de copyright del proyecto?

·           Cláusulas y términos de rescisión del acuerdo

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Atentamente, Lic. Juan Carlos Tagtachián